Los que comenzamos a trabajar en el mundo de las ventas en una fecha no tan lejana como el siglo pasado tuvimos la fortuna de contar con un gran aliado. El monopolio de la información.
Eran tiempos en los que los compradores tenían una visión limitada del mercado y todo el conocimiento que tenían sobre los productos era el que le proporcionábamos los vendedores. El secreto para vender consistía en llegar lo antes posible al cliente, antes incluso de iniciarse el proceso de compra, presentarle la solución antes que nadie, convencerle de la propuesta de valor y cerrar la venta lo más rápido posible.
La llegada de Internet, sin embargo, ha transformado las vidas de las personas y, obviamente, el mundo de los negocios y las ventas. El monopolio de la información terminó y, gracias a Internet, actualmente los compradores tienen a su alcance, a un solo clic, toda la información que necesitan para realizar sus compras. La oferta online es enorme. Hay catálogo, vídeos y tutoriales en Youtube, opiniones de expertos, consejos de otros usuarios, comparativas de precios… Los compradores actuales están más informados que nunca. El impacto de este hecho en las ventas es innegable.
Muchas empresas están pasando de vender productos a vender soluciones para responder a las nuevas necesidades de sus clientes
Algunos especialistas aseguran que, gracias a Internet, el 60% del proceso de compra ya está decidido cuando los compradores contactan con el vendedor. La consecuencia es un cambio radical en la relación entre compradores y vendedores y en la forma en la que los vendedores pueden agregar valor al cliente. En este sentido, la agresividad en ventas es cada vez menos tolerada por los compradores a medida que han aumentado sus opciones y dominan el acceso a la información. Para responder a las nuevas necesidades de sus clientes, muchas empresas están pasando de vender productos a vender soluciones.
Las ventas y sus formas están cambiando, constantemente, y de manera muy rápida. Los compradores, sin embargo, siguen necesitando más que nunca a una profesional que les muestre nuevas ideas o perspectivas para su negocio, que les aporte algo en cada interacción y que les proporcione una ventaja competitiva real conectando las soluciones que aporta con las necesidades del cliente. Las ventas del futuro serán, en definitiva, como una conversación entre personas que comparten una misma pasión, hacer mejor sus respectivos negocios.
Habrá vendedores en el futuro, existirá esta profesión de aquí a 10 años? Sí, pero no harán lo mismo que hacen ahora
¿Cuál va a ser el futuro de los vendedores? Esta es una pregunta recurrente que algunos plantean de forma más cruda: ¿Habrá vendedores en el futuro, existirá aún esta profesión de aquí a diez o veinte años? La respuesta es sencilla. Seguirá habiendo vendedores, pero no para hacer lo mismo que hacen ahora. ¿Cómo serán los vendedores del futuro? Si hay una característica que todos tendremos que tener en el futuro es una enorme capacidad de adaptación a unos mercados y unos compradores en constante evolución.
Los comerciales deberemos tener una exhaustiva preparación en las tecnologías de la información. Cada vez habrá más formación remota y la realidad virtual, la simulación e incluso los videojuegos serán recursos importantes en la formación de profesionales de todas las áreas, pero sobre todo en los departamentos de ventas. El vendedor del futuro será un profesional que eduque, personalice y controle el proceso de venta, un vendedor que ilumine a sus clientes con nuevas ideas o que les saque de su zona de confort y les haga plantearse nuevos escenarios…
Un profesional que, en definitiva, agregue valor más allá de la propia solución que vende. Un vendedor multigestor, un negociador que tendrá que enfrentarse a las ofertas de sus competidores. El vendedor de charla inacabable ha pasado a la historia. El vendedor del futuro será un profesional que escuche y dialogue, un profesional hábil y táctico, un profesional independiente y trabajador, organizado, regular, fiable y alegre para sus clientes. Un hombre de método, un profesional que desea ganarse la vida confortablemente como cualquiera.
